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【悪用厳禁】心理学を用いた「コピーライティング・テクニック」10選
2024/05/24
こんにちは末広です。
今回の記事は、プロのコピーライターが実際に使っている心理学を用いた10のコピーライティングテクニックをご紹介します。
メルマガやLP、セールスレターに即使える内容になっていますので、是非ご活用してください。
※注意※これらのライティングテクニックは非常に強力な為【悪用厳禁】でお願いします！
Contents
◆ツァイガルニク効果とは？
リトアニア出身の心理学者ブルーマ・ツァイガルニクが実証した効果。
「人は達成出来なかった事柄や中断している事柄のほうが、達成できた事柄よりもよく覚えている」
という現象のことである。
●身近に使われているツァイガルニク効果とは？
例）
・テレビ番組での「続きはCMの後で」
・テレビCMでの「続きはWebで」
・占い結果の「全文を読むには有料会員登録」
・ブログの見出しの後の「続きを読む」
※様するに「続きが気になるあのモヤモヤ感」
●「続きが気になるあのモヤモヤ感」はいわゆるマーケティングとして活用されている。
・見込み客にあなたや、販売前の商品の印象を深く覚えさせる効果がある。
・メルマガやステップメールでも効果的に使える。
●ビジネスだけではなく私生活にも？
例）
・相手の話が途中で終わってしまった…
・恋愛でケンカ別れした…
・掲げた目標を達成出来なかった…
※「未完」で終わってしまった事は記憶に残っている。
あなたもそういった経験が未だに記憶に残っていませんか？
●ツァイガルニク効果による人間形成とは？
・成し遂げられなかった事柄が深く印象に残るということは、場合によっては「チャレンジ精神の低下」にも繋がりかねない。
人は誰でも失敗や挫折を経験するが、それでも「諦めない気持ち」を持つ方が良い。
※「諦め癖」＝「チャレンジ精神の低下」に繋がるので、失敗しても諦めない努力が大事である！
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◆バンドワゴン効果とは？
アメリカの経済学者ハーヴェイ・ランペンシュタインが創作した用語である。
ある選択が多数に受け入れられている、流行しているという情報が流れることで、その選択への支持が一層強くなることを指す。
※「バンドワゴンに乗る」とは、時流に乗る、勝ち馬に乗るといった意味である。
●「バンドワゴン効果」は行動心理学
例）
・みんなが持っているから自分も欲しい
・みんなが使っているから安心だ
※「みんなが選択しているから正しい」という心理効果である。
●日本人に効果的な心理手法
例）
・行列の出来る店は食べたことがないけど、美味しいと思いこむ。
・周りが「ポケモンGo！」をやっていたらその流行りの乗り始める。
※日本人は特に流行りモノに弱く、皆と一緒を好む傾向がある。
なので、このバンドワゴン効果はかなり有効である！
●バンドワゴン効果のマーケティング活用例
例）
「○○部門第一位！」
「全米No１の話題作！」
「半年後まで予約いっぱいです！」
「只今申し込みが殺到中！ご注文はお早めに」
※「多くの人が購入している」、「問い合わせている」と思わせて商品に安心感を与え、購入を促す。
※「買って当たり前」という印象を持たせればなお良い！
●売上や購入率に直結する働きがある
・「皆と同じモノを手に入れた！」という満足感。
・「皆に置き去りにされたくない…」という不安感。
※メルマガやセールスレターの中にこれらを満たす文章を組み込むことで売上や購入率が上がる。
これらのアピールが「バンドワゴン効果」である。
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◆スノッブ効果とは？
希少性の高いものに惹かれる行動心理のこと。
みんなが持っていないから欲しくなる、簡単に手に入らないからこそ需要が増し、誰でも手に入れられるようになると需要が減る消費現象でもある。
例）
・季節限定
・地方限定
・世界で10本等…
※いわゆる「限定品」、「プレミア商品」、「レア物」
※「バンドワゴン効果」と真逆の行動心理。
●真逆の欲を組み合わせる？
「スノッブ効果」⇒みんなが持っていないから欲しい！
「バンドワゴン効果」⇒みんなが持っているから欲しい！
※この真逆の人間の欲を組み合わすことは矛盾するようだが、実はうまく使えば、見込み客の購買意欲をくすぐることが出来る！
●「バンドワゴン効果」+「スノッブ効果」
例）
・「前例のない大ヒット！消せるボールペン！残りあと３本！」
・「生産が追い付かず、わずか３ヶ月で販売中止になったあの新商品のチョコレートが、100個のみ追加限定で復活！」
※この２つを組み合わせたセールスコピーは実は数多く存在する。
このように上手く組み合わせることで、「皆がもってるくらい売れている感」+「入手困難を促す希少性」を表して購買意欲をくすぐることができる。
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◆カクテルパーティー 効果とは？
大勢の集まるパーティー会場で、沢山の人が色んな会話をしています。
その会話全てを処理することはたとえ聖徳太子でも不可能です…
しかし、その中で、自分の名前を呼ばれたり、自分の興味のあるキーワードが聞こえたり、
自分に該当する内容が聞こえた時に反応することを「カクテルパーティー効果」と言います。
●人は無意識に必要な情報を聞きわけている
人は誰しも「無意識に自分に必要な情報を聞きわけている」と言われています。
要するに「カクテルパーティー効果」とは、心理的に自分に必要かどうかを無意識に順位付けしている。
※別名で「地獄耳の効果」とも言われているそうです。
●マーケティングで活かすには？
「カクテルパーティー効果」をメルマガやセールスページ等のマーケティングに活かすには？
・性別
・年齢
・職業
・所属先
・居住地
・身体的特徴
・名前…
※必要な情報を優先する心理を活かし「ターゲット（見込み客）」をしぼる。
●ターゲットを絞ると引き込まれる
①「この動画を観ている皆さんに大切なおしらせです！」
②「この動画を観ているあなたに大切なおしらせです！」
※①よりは②の方が気になりませんか？
・メルマガやセールスレター、広告等の文章には大勢に問いかけるのではなく、「特定の個人」に問いかけるような内容にすることが大切である。
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◆シャルパンティエ効果とは？
同じ重さのものでも、イメージによって軽い・重いという判断が変わってしまう心理現象。
他に大きさ、広さ、容量を表現するときにも使われ、相手にイメージしやすくする効果がある。
問題：「羽毛100㎏」と「鉄100㎏」はどちらが重いですか？
答えは、
どちらも「100㎏」と書かれているので、「同じ重さです。」
しかし、あなたは鉄の方が「重い」と無意識に思いませんでしたか？
●相手に「イメージ」だけで「スゴイ！」と伝える
比較の例）
①「ビタミンCを1000mm配合」
②「レモン５０個分のビタミンC配合」
※レモン１個で約20mmのビタミンC
・配合分量が同じでも①より②の方が圧倒的に入っていて、体に良さそうなイメージになる。
※商品のキャッチコピーや商品説明によく使われている手法。
その他の例題
①「１４．１ヘクタールの広大な広さ」
②「東京ドーム３個分の広さ」（※１ヘクタール4.7）
※ヘクタールより東京ドームの方が分かりやすい。
「１杯で１日分の野菜摂取量」など
このように「シャルパティエ効果」によって相手にイメージしやすくし、商品の印象を変えることが出来る！
●「シャルパンティエ効果」の使い方と注意
先ほどの例題のように、相手にイメージしやすい表現を使い商品の印象を変えるようにする。
専門知識の無い人に専門用語やデータばかりを伝えるよりも、どうすれば「スゴイ」と感じてもらうかを意識する。
※錯覚やイメージ力を膨らますからといって、くれぐれも「誇大表現」にならないよう注意しましょう！
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◆フレーミング効果とは？
同じ意味の選択肢を提示された時、選ぶ人の視点によって行動する結果が変わる現象こと。
例）
A：10人中８人が良いと評価した映画
B:10人中2人が悪いと酷評した映画
※あなたは、どちらの映画を見たくなりますか？
●高い値段を、一瞬で安い値段に感じさせる効果がある
コピーライティングの世界では、「高い値段を、一瞬で安い値段に感じさせる」
文章のテクニックとして使われる。
CM等の代表的な例題）
・ある会社の社長が社員に対し、「給料の２割を貯金しなさい！」と言うと、社員は「無理です！」と答えたそうです。
しかし、社長が「給料の８割で生活しなさい！」と言うと、社員は、「出来そうなのでやってみます！」と答えたそうです。
※物事のどの部分にフォーカスするかで印象が変わる。
●相手の判断を自分の考えに誘導する
「フレーミング効果」は、リスクとネガティブは小さく、ベネフィットとポジティブは大きく表現する視点に変えることで、相手の判断を自分の考えに誘導することが可能になる。
セールスレターに使われる例）
①「月額9800円の受講料の塾です。」
②「1日たった3３0円、カフェで飲むコーヒー１杯分の値段で、あなたはノウハウ学ぶことが出来るのです！」
※同じ金額でも、①よりも②の方が安く感じる。
※ポイントは「視点」を変えること。
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◆カリギュラ効果とは？
ダメ（禁止）と言われると余計に興味が湧いて気になってしまう心理。
コピーライティングの世界ではよく使われる手法であり、心理学の中でも強力な部類である。
※子供の頃、親に「ここに入っちゃダメ」、「コレをやっちゃダメ」
と言われたら、余計にやってしまいたくなったことも同じことです。
●身近で使われている分かりやすい例
一番身近で分かりやすいのが週刊誌の「袋とじ」です。
・「禁断のスクープ！」（※人はタブーな情報に敏感でもある）
あれも「カリギュラ効果」を使ってお客さんの購買意欲を煽っている。
袋とじの中身が「禁断のスクープ」⇒「買わないと見れない！」
●CMや映画の例
CMや映画のキャッチコピーで使われている、
「この物語のエンディングは決して他人には話さないでください…。」も
「カリギュラ効果」である。
※さらに人はタブーな情報に敏感なので、「決して他人に話さないでください…。」と言われると
余計に他人に話したくなり口コミ効果も増える。
●なんでも「禁止」すればいいわけではない…
セールスレターなどで使い方を間違えると効果は出ません…。
例えば以下のキャッチコピーがあるとします↓
・「このノウハウは効果絶大です！是非お買い求めを！」
コレを間違った使い方をすると…↓
×「このノウハウは効果ありません！買わないで下さい！」
※これでは本当に効果のないノウハウという印象しか受けないし、売れない…。
では良い使い方とは？
◆「●●の人でなければ、おすすめ」というコピーが理想である。
例えば先ほどのキャッチコピーだと↓
・「このノウハウは効果絶大です！是非お買い求めを！」
コレを良い使い方にあてはめると↓
◎「このノウハウは本気で取り組まない人には、お金の無駄です。本気でこのノウハウに取り組む人には効果絶大です！」
●興味を持ってもらえる以外の効果
先ほどの良い使い方の場合「カリギュラ効果」は興味を引くだけではなく、「押し売り感」を消すことも出来る。
・「このノウハウは本気で取り組まない人には、お金の無駄です。本気でこのノウハウに取り組む人には効果絶大です！」
※「本気でこのノウハウに取り組む人には効果絶大です！」
の部分で、本気の人に対し、興味を煽り勧めている。（押し売りに成っていない）
※「このノウハウは本気で取り組まない人には、お金の無駄です。」
の部分で、本気の人以外をスクリーニングしている。
「押し売り」感が無くなることで、売り手にも買い手にも気持ちよくやり取りが出来る。
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◆バーナム効果とは？
誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、
「自分だけに当てはまる正確なもの」だと捉えてしまう心理学の現象のこと。
・例）
「あなたは普段は明るく楽しそうに過ごしているように見えますが、本当は人一倍繊細で悩みを抱えていませんか？例えば今の現状に満足していないとか…時々、将来を不安に思い、急に孤独感を感じるとか…」
※↑ネットビジネスで稼げていない大体の人に当てはまる言葉
●「当たっている！なぜわかったのだろう？」と思ってしまう身近な例
一番わかりやすいのは血液型占い
例）
・A型は几帳面
・B型は自己中心的
・O型は大雑把
・AB型は変わり者
※血液型占いとか、血液型あるある等もこのバーナム効果である。
●占い師がよく使う手法
例えばこんな質問、
Q・「あなたには不安や悩みがありますね？」
A.⇒誰にでも不安や悩みの１つくらいはある…
Q・「あなたは自分に自信を持てないが、それでも他人に認められたいと思っていますね？」
A.⇒よほどの自信家以外なら誰でも当てはまる…
Q・「そんな自分を変えたいと思っていませんか？」
A.⇒誰でも今の自分より良くなりたいと思っている…
※誰にでも当てはまる曖昧な質問をすると、人は「まさに自分に当てはまっている！」と錯覚してしまう
●「バーナム効果」をビジネスに活かす
バーナム効果をあなたのメルマガやセールスレターに応用することで、読者と共感が生まれ、あなたの文章に信頼度が増します。
例）
「本当にこのままでいいのか」と焦りを感じていませんか？
長い間、ノウハウコレクターから脱却できなくて悩んでいるあなたへ朗報です！
●【悪用厳禁】
バーナム効果の心理的効果やテクニックを理解できたと思います。
占い師のように、自分より権威があると感じる相手がこのバーナム効果を使うと相手はより信じやすくなります。※ただし、これを悪用し詐欺の手法に使うことはNGです。
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◆アンカリング効果とは？
人は、最初に見た数字が印象に残り、その数字を無意識に基準にしてしまう心理のこと。
※アンカーとは、船の錨（いかり）のことで、船は錨を下ろすと、行動範囲が限られることからこの名前が付けられたと言われている。
●アンカリング効果の身近な例
例）
・「感謝祭セールにつき３日間限定」￥68,000 → ￥39,800
・「初回購入につき今だけお試し」￥2,980 → ￥０
※通販番組やセールスレターに良く使われている
・元々の価格から値引きされた値段を見ると「安い」と感じ購買意欲が湧く。
●さらに購買意欲を湧かす２段階テクニック
例）
・「通常価格￥49,800のところ、￥20,000割引きの、￥29,800 ですが…
本日購入のお客様なら、さらに￥10,000割引きして￥19,800での特別価格でご提供します！」
※アンカリング効果を２段階活用することでさらに購買意欲を湧かすことができる。
●アンカリング効果の注意点
元々の通常価格の表示を、実際よりも不当に引き上げ、販売価格を安く見せるのはNG！
※二重価格表示と該当され、景品表示法に反します⇒「消費者庁HP」
◆損失回避の法則（プロスペクト理論）
人は、利益を得ることよりも、損失を避けることを重視します。
この心理が、「損失回避の法則」です。
不可実性下における意思決定モデルの一つで「プロスペクト理論」とも言われる。
・例えば、あなたが風邪で寝込んだ時、「健康ってやっぱり大事だな…」と思ったことはありませんか？
健康の時には「健康が大事」と理解していても、さほど気にはしませんが、風邪で寝込むと「健康が大事」だということ意識します。そして早く治そうと薬を飲んだり栄養を補給しようとします。
これも「損失回避も法則」による心理なのです。
※ギャンブル依存症はこれに当てはまる。
●なぜ、利益を得ることよりも損失を避けることを重視するのか？
人は自分が保有するモノに「価値」を感じ、それを手放すことに抵抗を感じるからである。
新たに得られるであろう「利益」よりも、すでに手にしているモノの「損失」を避けたいと考えてしまうからである。※「保有効果」と同様な心理作用
●「損失回避の法則」をビジネスに活かすには？
あなたが商品やサービスを売る時にメリットとデメリットを明確にすることは重要ですが、あえて「デメリット」を強調するほうが効果が高いとコピーライティングの世界では言われています。
それは人はリスクを恐れ、それを防ぐ為に動くからです。
（※しかし、なんでもデメリットを強調すればいい訳ではない。この心理を理解しておくことが大事！）
●人はリスクを恐れ、それを防ぐ為に動く
例えば、あなたが商品やサービスのキャッチコピーやレターを書くときに顧客が抱える「悩みを解決します」とアピールすると思いますが、その顧客が「悩みをそのまま放置するとヤバい」という理由もアピールすることが重要です。
「放置するとヤバい」という不安を煽ることが「人はリスクを恐れ、それを防ぐ為に動く」という心理に働きかけます。
※意外と見過ごしがちな部分
●メリット ＜ デメリット を強調したコピーの例
A：「グッスリ眠れてスッキリ疲れが取れる！これが新開発の快眠方法！」
B:「眠れないストレスは疲労となり、やがて発ガンのリスクを高める結果に…今からでも遅くない快眠方法を知りたいですか？」
Aは「利益」、Bは「損失回避」を意識したコピー
※心理的にAよりBに反応する人が多くなる。
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◆最後に
即使える10のコピーライティングテクニックはいかがでしたでしょうか？
初心者でも理解しやすいように例題を載せてあるので、応用しやすいと思います。
しかし、コピーライティングというモノは簡単に身に付くものではありません。
あなたの一生涯のスキルとして身に付けるには、何度もこの記事を読み、実際にメルマガや無料レポートを作成する時に、これらのテクニック等を意識しながらアウトプットすることが重要です。
そうすることで、だんだん腑に落ちていきますので、是非、これからもこの記事をあなたのビジネスにお役立て下さい。
末広
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