【損失回避の法則」（プロスペクト理論）デメリットをアピールせよ!?

 

「人は利益を得ることよりも、損失を避けることを重視する」

ことをご存知でしたか？

 

こんにちは、末広です！

今回の記事は、

「【損失回避の法則」（プロスペクト理論）デメリットをアピールせよ!?」

についてです！

 

損失回避の法則とは？

 

◆人は、利益を得ることよりも、損失を避けることを重視します。

この心理が、「損失回避の法則」です。

 

◆不可実性下における意思決定モデルの一つで

「プロスペクト理論」とも言われる。

 

なぜ、利益を得ることよりも損失を避けることを重視するのか？

• 人は自分が保有するモノに「価値」を感じ、それを手放すことに抵抗を感じるからである。

新たに得られるであろう「利益」よりも、すでに手にしているモノの「損失」を避けたいと考えてしまうからである。

※「保有効果」と同様な心理作用

 

「プロスペクト理論」の実験結果

 

• ある２つの質問から分かる人の心理です。

質問１　どちらか選んで下さい。

選択肢A:100万円が無条件で手に入る。

選択肢B:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。

 

◆この質問をすると多くの人が「A」を選んだそうです。

※１円も貰えないリスクより確実に100万貰える方を選ぶ

 

「プロスペクト理論」の実験結果2

• この質問は200万円の借金を抱えている想定で聞きました。

質問２　どちらか選んで下さい。

選択肢A:無条件で200万円の借金が半分減額になる。

選択肢B:コインを投げ、表が出たら借金200万円全額免除されるが、裏が出たら変わらない。

 

◆この質問をするとほとんどが「B」を選んだそうです。

※無条件で借金が半額よりイチかバチかで全額免除を狙う。

 

先ほどの実験から分かること

 

◆質問１も質問２も、

Aは無条件で100万得られる

Bは1/2の確率で200万得られる

• ２つの質問の内容は同じなのに、自分の置かれている立場が変わると人は答えが変わる。

これが、「損失回避の法則」なのです。

※ギャンブル依存症はこれに当てはまる。

 

人は得ることよりも、失うことを恐れる

 

・例えば、あなたが風邪で寝込んだ時、「健康ってやっぱり大事だな…」と思ったことはありませんか？

健康の時には「健康が大事」と理解していても、

さほど気にはしませんが、風邪で寝込むと「健康が大事」だということ意識します。そして早く治そうと薬を飲んだり栄養を補給しようとします。

これも「損失回避も法則」による心理なのです。

 

「損失回避の法則」をビジネスに活かすには？

 

あなたが商品やサービスを売る時にメリットとデメリットを明確にすることは重要ですが、あえて「デメリット」を強調するほうが効果が高いとコピーライティングの世界では言われています。

それは人はリスクを恐れ、それを防ぐ為に動くからです！

（※なんでもデメリットを強調すればいい訳ではない。この心理を理解しておくことが大事！）

 

人はリスクを恐れ、それを防ぐ為に動く

 

例えば、あなたが商品やサービスのキャッチコピーやレターを書くときに顧客が抱える「悩みを解決します」とアピールすると思いますが、その顧客が「悩みをそのまま放置するとヤバい」という理由もアピールすることが重要です！

意外と見過ごしがちな部分ですが、「放置するとヤバい」という不安を煽ることが「人はリスクを恐れ、それを防ぐ為に動く」という心理に働きかけます！

 

メリット＜デメリットを強調したコピーの例

 

A：「グッスリ眠れてスッキリ疲れが取れる！これが新開発の快眠枕！」

B:「眠れないストレスは疲労となり、やがて発ガンのリスクを高める結果に…今からでも遅くない快眠方法を知りたいですか？」

• Aは「利益」、Bは「損失回避」を意識したコピー

※先ほどの借金200万円を抱えたと想定した状態の質問と同じようにBに反応する人が多くなる

 

「損失回避の法則」のまとめ

 

◆人は、利益を得ることよりも、損失を避けることを重視する。

別名「プロスペクト理論」

◆人は自分が保有するモノに「価値」を感じ、それを手放すことに抵抗を感じるからである。

◆質問の内容は同じでも、自分の置かれている立場が変わると人は答えが変わる。

◆人はリスクを恐れ、それを防ぐ為に動く心理が働くので

「デメリット」を強調するのも大事！

 

あなたも、「損失回避の法則」を上手く使って、

「デメリットをアピール」してみてください！

 

末広

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